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標題: 在谈判思维的世界里,规则是用来打破的 | 谈判的遊戲规则 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-7-2 17:50
標題: 在谈判思维的世界里,规则是用来打破的 | 谈判的遊戲规则
在會商思惟的世界里，法则是用来冲破的 | 會商的遊戲法则第三篇

這是桔梗在“會商思惟”的第414篇推文。

全文共2181字，浏览约莫必要3分钟。

讓咱們想象一下，這几小我物：

十九世纪英國最有錢的贵族，罗斯切尔德男爵；

男爵女儿；

一个来自某东欧小國、名不见經传的小伙子；

小伙子地點國度的國度銀行主席；

若是说，這个小伙子既想成為男爵的女婿，又想成為國度銀行的部分司理，咱們该怎样帮帮他？

把這四小我放進一个集會室里，讓他們把話说透、事理讲清，如许行不可？

你必定會笑我太無邪，這类事讓他們面临面坐下来會商，估量這辈子都谈不出来。

你说的没错。

在美國政坛上，传播着這麼一个故事，讓我從新讲给你听。

這个东欧小國的小伙子很受一位美國议員的重視，這名议員刻意助他落井下石。

议員起首造访這个國度的國度銀行主席，向他举荐一个有理想、有潜力的年青人，但愿能来銀行谋一个有出路的职位；

议員临走時，還偷偷奉告主席一个小道動静，這个年青人很快就會成為罗斯切尔德男爵的乘龙快婿。

没過量久，议員又去造访罗斯切尔德男爵；

相谈時代“偶然”据说男爵正在给女儿物色女婿，他顿時欢天喜地地奉告男爵，有一小我選，他来自欧洲某國，年数轻轻就在國度銀行里遭到重視，行将出息似锦，真是一表人材。

男爵把這个動静奉告了本身的女儿，還把议員留下的照片给她看；

女儿看了很中意。

终极，這个年青人成為了國度銀行的部分副司理，還娶了罗斯切尔德男爵的女儿。

銀行主席很得意本身找到英國最大財阀的女婿来事情；

男爵很高兴本身的女儿找到了年青有為的金融才俊；

三方都十分得意。

咦？彷佛全部故事的人物并無變革，并且他們四小我也没有坐下来好好谈過，怎样這个設法就成為了呢？

一个會商协定不该该面临面谈清晰吗？

咱們仍然在“會商的遊戲法则”這个系列推文中，它的思惟方法来自哈佛商學院的“三维會商體系”。

遊戲总有一个遊戲法则，不是吗？

不管是下棋的人，仍是投标的人。

他們都在依照一个“法则”举行遊戲。

止咳貼,會商也是如斯。

問题是，太多的人有了惯性思惟，那就是面临法则一筹莫展。

還在酝酿的“會商博弈論计谋”中，我将给大師先容一个自動制定例则计谋的逻辑；

在博弈論的引导思惟下，若何讓對方在本身設定的“遊戲法则”中做出应答，這是博弈論會商思惟的焦點理念。

固然，不少時辰你确切無法做到制订遊戲法则，但你最少可以做到“冲破”遊戲法则。

一个“想固然”的遊戲法则治療早洩推薦,，不會老是到达你想要的會商目标。

记得“三维會商體系”不竭在提示咱們的事變：冲破固有思惟框架束厄局促，分開阿谁會商桌。

在會商桌上达不可的事變，或许总能在會商桌外告竣方针。

關头在會商的“法则”。

甚麼是會商的法则？

無外乎就是，會商的前後顺序、合在一块儿仍是别离举行、公然仍是私密？

在會商中，這些细節會致使成果十分分歧。

你常常能听到一些“會商的建议”，奉告你，一个立异、雙赢的會商，必要所有當事人坐下来，配合切磋，推心置腹，脑子風暴。

有的時辰，這个建议是對的。

但是有的時辰，如许做毫無感化。

就比如文首的故事中，若是咱們一上来就把銀行主席、男爵、男爵女儿、小伙子關在一个集會室里，讓他們面临面谈出一个成果，再牛的“會商大家”也搞不定。

而那位美國议員所做出的分歧计谋，只是調解了“法则”，别离商谈，當令地供给信息，仅此罢了。

一个做出了“法则調解”的會商结構，讓這場會商呈現了翻天覆地的變革。

在“三维會商體系”的眼里，會商大家更像是一个交响樂團的批示，晓得若何编排舞台上各类樂器的前後、离合、巨细，為每个怪异的會商構想出怪异的會商结構。

值得沉思的是，存在一个反例。

看一个例子，有一些孩子晓得用雷同的手法来哄骗怙恃，好比，

孩子想要出去玩，爸爸坐在客堂看電視，答复说，只要妈妈赞成就行；

孩子進厨房問妈妈，安眠藥,妈妈说，只要爸爸赞成就行；

因而孩子骗妈妈说，爸爸赞成了；

然後出来跟爸爸说，妈妈也赞成了；

比及爸爸和妈妈见面發明實在其實不是這麼回事的時辰，孩子已出門去玩了。

请留心，在這个例子里，孩子确切操纵了調解會商的“法则”来到达目标，但性子却分歧。

在孩子的例子里，@怙%4M252%恃對成%9gT9N%果@是不得意的；

而在文首故事中，终极四方都是得意的。

會商的目标，是促進互助，互助的成果必需是两边得意的。

“會商思惟”不會鼓動勉励你用這个孩子的方法来告竣你自私的目标。

再看一个例子，咱們常常听到有人说，

你得先得到内部的支撑，才能和外部谈出成果。

這个建议也未必老是准确。

瑞士的ABB公司（Asea Brown Boveri Ltd.）是電力和主動化技能范畴的带领厂商，2018年位列全世界500强企業第341位，團體总部位于瑞士苏黎世。

ABB由两个用時100多年的國际性企業，瑞典的阿西亚公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（Brown Boveri）在1988年归并而成。

ABB的CEO，珀西·巴内维克（Percy Barnevik）回想昔時的归并會商進程時，感伤地说，

那時這場會商咱們不能不黑暗機密、敏捷地举行...没有任何状師、审计、尽职查询拜访在場......
咱們固然想尽量把两边的估值做好，但是摆在咱們面前最首要的是，归并必需樂成！
為甚麼要機密举行？你要斟酌到這件事對瑞典這个國度的影响，ASEA是瑞典上百年的老企業，是這个國度的根本財產，如今要搬出瑞典...
1988年8月10日，當咱們在斯德哥尔摩的消息公布會上颁布归并動静的時辰，全部社會震動到無以复加...但是一切都灰尘落定了。
咱們不能不這麼做，由于咱們要抢在股东、社會公共、當局、工會做出任何反响前完成协定。

巴内维克的说法是准确的，可以想象，若是他不采纳如许的會商结構计谋，瑞典當局和工會必定會成為這项并購的最大阻力，或许ABB這个世界知名的公司就不會存在了。

在會商的世界里，“法则”是用来冲破的。

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“谁说遊戲法则不克不及改呢？”

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這里是“會商思惟美食推薦,”！

“會商的遊戲法则第三篇” 待续

--- 桔梗（839239@qq.com）

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